Die 7 häufigsten Stolpersteine beim Firmenverkauf

Mehr als 5’000 Firmen kommen jedes Jahr in den Nachfolgeprozess und ein Grossteil der ersten Verkaufsversuche scheitert. Was anfangs wie ein einfacher Verkaufsprozess aussieht ist in der Realität viel komplexer als z.B. ein Hausverkauf. Die Käufersuche entpuppt sich oft schwieriger als gedacht. Die Vorstellungen über den Preis liegen oft weit auseinander und ist eine Einigung in Sicht müssen viele rechtliche, steuerliche, persönliche und emotionale Aspekte berücksichtigt werden.
Es sind immer wieder die selben Stolpersteine, an denen Nachfolgelösungen scheitern.
1 Der Entscheid das Unternehmen verkaufen zu wollen wird lange hinaus geschoben. Wichtige Weichenstellungen müssen aber bis zu sieben Jahre im Voraus getroffen werden. Dadurch können z.B. die Steuern auf den Verkaufserlös bis auf 0% gedrückt werden. Weiterhin lassen sich die Wertsteigerungsmöglichkeiten ideal ausschöpfen, was den Verkaufspreis in den letzten Jahren mehr als verdoppeln kann.
2 Einer der häufigsten Ursachen für missglückte Nachfolgen sind Indiskretionen. Ein unbedachtes Wort zu einem Mitarbeiter oder sogar die gezielt gestreute Information an Vertreter, dass man auf der Suche nach einem Nachfolger ist, mit der Hoffnung, es würde sich zufällig jemand für den Kauf der Firma interessieren, führt schnell in die falsche Richtung. Kunden werden verunsichert und wandern zu Konkurrenz ab, gute Mitarbeiter suchen sich einen neuen, und damit langfristig gesicherten Job und ich kenne persönlich einem Fall bei dem der Markenvertrieb die Zusammenarbeit kündigte, weil er dachte, dass der Betrieb bald schliesst, wenn kein Nachfolger gefunden wird.
3 Gerade bei Handwerksbetrieben wird oft hemdsärmelig bei einem Glas Bier Ideen zur Nachfolgelösung gesucht. Was am Abend noch für alle Seiten nach einer win-win Situation ausgesehen hat, entpuppt sich bald als Fiasko. Der berühmte Vertrag auf der Serviette führt oft zu unprofessionellen Nachfolgelösungen die im Nachhinein scheitern und der Verkäufer den Betrieb zurück nehmen muss.
4 Oft wird der Verkaufspreis utopisch hoch angesetzt und das Unternehmen bleibt über Jahre unverkauft am Markt. Eine professionelle Beurteilung oder auch, in einem ersten Schritt mit einem kostenlosen Firmenwert-Rechner (z.B. http://www.firmen-nachfolge-verkauf.ch/index.php/unternehmenswertrechner) lässt sich bereits frühzeitig ein realistischer Preis erahnen. Je nach Branche, Grösse, Marktmacht, etc. kann der Preis jedoch noch stark variieren. Sicherheit gibt erst ein anonymer Markttest. Denn letztlich entscheidet Angebot und Nachfrage über den richtigen Preis.
5 In Inhabergeführten KMUs besteht oft eine ungenaue Trennlinie zwischen Privaten und unternehmensspezifischen Kosten. Firmenfahrzeug, Spesen und Geschäftsessen gehören zu den üblichen Kostenüberschneidungen. Oft gehen diese Ungenauigkeiten aber weit über das übliche Mass hinaus bis hin zu Schwarzgeldern, was den wahren Wert des Unternehmens erheblich mindert. Hier ist die Linie mit Hinblick auf den Firmenverkauf genauer zu ziehen.
6 Nicht zuletzt hat sich im Laufe der Jahre ein Unternehmen in vielen Märkten entwickelt und andere Bereiche sind verkümmert. Verschiedene Altbestände bleiben im Unternehmen, zu denen der neue Eigentümer kein Bezug hat oder diesen sogar belasten. Hier gilt: ein saubere Fokussierung auf das Kerngeschäft lässt sich erheblich besser verkaufen.
Ein Unternehmensverkauf sollte von langer Hand vorbereitet sein und professionell begleitet werden, damit die Stolpersteine bereits im Voraus umschifft werden können.
Helpy-Nachfolgekongress
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Helpy-Experte H.J. Domenig
Hans Jürg Domenig ist Helpy-Experte für den Firmenverkauf. Er führt seit 28 Jahren die Firma ANSATZ Firmen-Nachfolge-Verkauf.ch in Thayngen (SH), Bad Zurzach und Chur.